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 人間的魅力を磨き、自然体での営業を

沢辺 亮秀 さん
2011年経済学部卒業
株式会社アイ・シィ・アール
ソリューション営業本部
営業部 名古屋営業所

株式会社アイ・シィ・アールについてはコチラ

 入社2年目の沢辺さんは、新規顧客に業務システムを営業する仕事をしている。沢辺さんが考える営業の魅力とは何か、お話を伺った。
 「業務システムは企業の経営に直結するものです。そういったものを提案でき、契約になれば、パートナーとして手を組んでお付合いができます。お客様の日常的な業務に直結するところで感謝してもらえるのがいいところですね。」時には億単位にもなる業務システムは「簡単に契約がとれるものではない」というが、2年目にして沢辺さんは契約を取った。
 高額で経営に直結するような商品の営業をするには、圧倒的な商品知識やトークのテクニックが必要なのでは?しかし、その筆者の予想は裏切られた。「営業には何よりも人間的な魅力が必要」と沢辺さんは言う。「この人と話をしてみたい、この人に話を聞いてもらいたいと思ってもらわないといけないのです。」人間的魅力を向上させるためのマニュアルはない。沢辺さんは、オン・オフともに感覚を敏感に、そして頭を働かせ、自分を磨いているようだ。「どんな方の懐にもすっと入っていける」という社長と営業に同行した際には、社長のトークを録音して勉強する。また様々な業種について調べ上げ、「これとこれを結びつけたらお客様にいい話ができるんじゃないか」と自分しか出せないアイデアを捻る。そして、「仕事とは別の世界を持つことで人間としての幅を広げる」ために、オフでは、小説を読む、映画を見る、そして友人と飲んだり語ったり、といった具合だ。
 「自然体だとわかれば、向こうも緊張がとれて自然体で話してくれる。まだできてない部分が多いなと思う。でも、できるように見せちゃうことが一番よくない。まっさらな普段の雰囲気でお客様に臨めるよう癖をつけるようにしています。」
 沢辺さんが身を置く営業の世界は、小手先の営業テクニックの上達で勝負できる世界ではないようだ。醍醐味は、自らの人間的魅力の向上が成果につながることだと感じられた。「社内外を引っ張っていける人になりたい」という沢辺さんの雰囲気は頼もしく、そして優しくて、惹きつけられざるを得なかった。

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